ANÁLISE: Por que é que a BMW e a Mercedes conseguem vender tanto em Portugal?

Por que razão duas marcas automóveis exclusivas e consideradas “de luxo” estão consecutivamente entre as cinco mais vendidas no nosso País? Ao ponto de, em 2014, o modelo com maior número de vendas em Portugal ter sido um BMW? Qual o motivo do mercado automóvel em Portugal ter crescido 36,2% em 2014, percentualmente o valor mais elevado a nível europeu?

Começando pelo crescimento das vendas. Em primeiro lugar, a base de comparação era baixa. O mercado regrediu bastante em 2011 e 2012 e só começou a recuperar em meados de 2013. Isto explica o forte impulso verificado em 2014.

A renovação das frotas das empresas foi responsável por cerca de metade das matrículas. Nomeadamente as ligadas à área do Turismo, já que cerca de 1/5 das vendas tiveram como destino agências de rent-a-car.

Menos cepticismo económico e a consequente retoma de confiança, aliada a uma maior abertura ao crédito por parte das instituições financeiras, deram impulso às compras. Tanto de particulares como de empresas.

Isto explica por que motivo Mercedes e BMW estão a vender tão bem em Portugal?

Não só mas ajudou bastante. Uma das razões está no facto de estas marcas, comparativamente ao que acontecia há uma década, passarem a vender modelos com preços mais acessíveis. Grosso modo, as gamas de entrada destes dois construtores alemães representam 40% das suas vendas, em Portugal. Mas o mesmo acontece no resto da Europa.

Depois, ao contrário do que se possa pensar, os portugueses não compram carros baratos. A posse de um automóvel continua ligada a questões de “status”. Além disso, a escolha de um veículo é quase sempre emocional. E quer por razões de “imagem” ou por outras muito pouco racionais, a sonoridade do nome que algumas marcas transmitem pesa na decisão. E pesa muito.

É por isso que, em Portugal, as versões mais vendidas são geralmente as mais bem equipadas. As chamadas “full extras”.

Assim acontece porque são poucos os que compram um carro “a pronto”. Por isso, alguns milhares de euros a mais num contracto de crédito representam apenas um acréscimo de dezenas de euros todos os meses.

Além de questões de imagem, quer empresas como clientes particulares que recorrem a um tipo particular de financiamento, o renting ou aluguer operacional, um dos factores mais importante para o apuramento da renda mensal é o chamado valor residual da viatura; ou seja, qual vai valer como usado após os três ou quatro anos de duração do contracto de aluguer.

Como facilmente se constata, BMW e Mercedes têm bastante procura no mercado de usados. Ou seja, são um valor seguro; tanto para quem financia, como para os particulares no momento de trocarem de carro.

A redução do risco, aliado ao facto de alguns construtores utilizarem os seus próprios bancos para garantirem financiamentos mais vantajosos, fez descer a “renda” dos modelos das duas marcas. Ao ponto de, em alguns casos, ficarem equiparadas à de veículos com custo inicial mais baixo.

Para concluir: o que levou marcas tão exclusivas como a Mercedes ou a BMW a entrarem em segmentos mais baixos de mercado? Resposta: além de venderem mais carros, obviamente, também conquistarem outro tipo de clientes. Clientes mais jovens, por exemplo. A Mercedes já reduziu em 5 anos a idade média do proprietário de um automóvel da marca.

E qualquer destas marcas tem uma taxa de fidelização elevada.

Afinal, ninguém gosta de andar de cavalo para burro…